Archivos Mensuales: octubre 2013

Etapas del proceso de negociación

Dentro de la negociación se distinguen 3etapas diferenciadas ya que de ellas, parte el éxito de éste y, se mencionan a continuación:

  1. Preliminar.  Fase en que se determinan reglas básicas y se establecen climas, así como la posición inicial y la posición de la contraparte. Esta etapa se consideran los siguientes aspectos:
    1. Desarrollar estrategias para la negociación.
    2. Información clara y que se mantendrá en reserva. 
    3. Establecer objetivos precisos. 
    4. Margen de maniobras y mayor información en el momento de la discusión. 
  2. Desarrollo.  Fase  en la que ambas partes intercambian información, definen sus posiciones, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Esto es,  en ella se utilizan tácticas de negociación para la verificar la posibilidad que las divisas satisfagan las necesidades.
  3. Cierre.  Fase que indica que  la información a la que se ha negociado ha  llegado  a tal límite, que es necesario cerrar esta etapa de beneficio  y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Es por ello que, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble  y ser aceptable por ambas partes.

La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.

Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. 

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Referencias: 

Aspectos personales en la negociación

Características de un buen negociador 

Hoy en día, las personas pueden demostrar su inteligencia, pero no en la negociación. Es por ello, que se deben poner en funcionamiento muchas capacidades que tenemos con el propósito de obtener la meta deseada al momento de negociar.

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador:

  • Tiene una mente rápida y una paciencia sin límites.
  • Sabe combinar la modestia y la agresividad; engañar sin caer en la mentira, inspirar confianza en los demás, encantar sin dejarse seducir por los encantos de los demás.
  • Tiene dinero en abundancia, más una bella esposa(o), lo cual le permite quedar impasible ante las tentaciones de las riquezas y las mujeres, entre otras.

Las cualidades esenciales que debe mantener un buen negociador son las siguientes:

  • Paciencia.
  • Persuasión.
  • Don de mando y capacidad natural de tomar iniciativas.
  • Capacidad de escuchar y de observar bien.
  • Capacidad de conservar la calma en momentos de tensión.
  • Mentalidad abierta, flexibilidad, capacidad de ponerse en el lugar de su oponente.
  • Inventiva y creatividad.
  • Perseverancia, ambición, el no estar dispuesto a que le digan que no.
  • Confianza en sí mismo.
  • Autodominio.
  • Una mente analítica, capaz de distinguir entre las cuestiones de mayor o menor importancia.
  • Cortesía.
  • Razonable, racional y realista.
  • Ambicioso en el sentido de fijarse metas altas. Exigente consigo mismo. Poco dispuesto a seguir caminos fáciles.
  • Comprensión de la naturaleza humana.
  • Buen sentido para los negocios.

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Referencias: 
 

Estilos de negociación

descargaHoy en día, los estilos de negociación hacen que el negociador  se   adapte a las circunstancias cuando se está negociando. Es por ello, que las negociaciones exigen un aproximación a la meta  específica. De manera que, no siempre se utiliza la estrategia ya  que, cada uno exige una táctica distinta. Es así como surgen los  estilos de negociación, los cuales se mencionan a continuación:

  • Estilo persuasivo.  Se proponen ideas, sugerencias, recomendaciones o preguntas que, representan una postura, razonando hechos para la propia postura. De forma tal que, se exponen expectativas, se evalúan juicios positivos o negativos en base a los criterios personales, especificando consecuencias para lograr la complacencia.
  • Estilo emotivo.  Involucra y apoya los puntos de vistas diferentes y preocupaciones, escuchando y compartiendo información propia. Obteniendo una imagen del resultando y encontrando áreas de acuerdo a los objetivos.
  • Estilo evitativo.  Ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. Es así como, se posponen dichas negociaciones.
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Referencias 

Planeación y preparación para la negociación

“La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”. [ J. F. Maubert]. 

images (2)La negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.

Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:

  1.  Ubicación del grupo en la tarea de negociación. Lo que se pretende conseguir o coincidencia de intereses.
  2. Objetivos de la negociación.
  3. Información sobre la contraparte.   Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
  4. Planeación. Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concreta.
  5. Definición de actividades. Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
  6. Roles. Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones.

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