Planeación y preparación para la negociación

“La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”. [ J. F. Maubert]. 

images (2)La negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.

Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:

  1.  Ubicación del grupo en la tarea de negociación. Lo que se pretende conseguir o coincidencia de intereses.
  2. Objetivos de la negociación.
  3. Información sobre la contraparte.   Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
  4. Planeación. Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concreta.
  5. Definición de actividades. Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
  6. Roles. Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones.

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Referencias: 

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