Etapas del proceso de negociación

Dentro de la negociación se distinguen 3etapas diferenciadas ya que de ellas, parte el éxito de éste y, se mencionan a continuación:

  1. Preliminar.  Fase en que se determinan reglas básicas y se establecen climas, así como la posición inicial y la posición de la contraparte. Esta etapa se consideran los siguientes aspectos:
    1. Desarrollar estrategias para la negociación.
    2. Información clara y que se mantendrá en reserva. 
    3. Establecer objetivos precisos. 
    4. Margen de maniobras y mayor información en el momento de la discusión. 
  2. Desarrollo.  Fase  en la que ambas partes intercambian información, definen sus posiciones, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Esto es,  en ella se utilizan tácticas de negociación para la verificar la posibilidad que las divisas satisfagan las necesidades.
  3. Cierre.  Fase que indica que  la información a la que se ha negociado ha  llegado  a tal límite, que es necesario cerrar esta etapa de beneficio  y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Es por ello que, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble  y ser aceptable por ambas partes.

La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.

Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. 

iji

Referencias: 
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